Analizziamo vantaggi e svantaggi delle opzioni che si presentano all’azienda alla prese con la scelta del canale di vendita internazionale

L’azienda che decide di approcciare il mondo delle vendite internazionali deve necessariamente impostare una propria strategia che non può prescindere dalla scelta del canale che si vuole utilizzare per gestire le vendite.

Proviamo, in questo articolo, a fare un pò di chiarezza sulle opzioni che si presenteranno nel momento della scelta del canale di distribuzione.

Innanzitutto definiamo il canale di distribuzione come quel complesso di azioni e attività che si pongono in essere per trasferire un bene dal produttore al consumatore, la cui lunghezza lo caratterizza.

Il canale di distribuzione può essere, fondamentalmente, di tre tipi: diretto, indiretto e quello che possiamo definire come ibrido.

Nel canale diretto di distribuzione la linea è molto corta e si caratterizza dal lavoro di agenti, branch (ovvero una sede fissa nel paese estero – da non residente), subsidiary (società estera controllata), società affiliate.

I soggetti che operano nel canale di distribuzione indiretto oltre, naturalmente, ai produttori e consumatori sono, principalmente importatori, distributori, trading companies, brokers, grandi buyers (GDO).

Nel sistema, cosiddetto, ibrido troviamo, ad esempio, rapporti di Joint Ventures e Franchising.

Andiamo ora a vedere quali sono i pro e contro del canale diretto e indiretto che sono le forme più largamente diffuse tra le MPMI.

Il canale di vendita indiretto presenta tra i vantaggi per l’azienda venditrice ridotti costi e rischi per accedere ai mercati, una minore necessità di studiare il mercato e i gusti dei consumatori perché, fondamentalmente, si decide di delegare la vendita ad un intermediario già presente sul mercato.

Di contro l’azienda andrà a rinunciare al contatto con il mercato e con i clienti, al controllo sul prezzo e all’accesso ad informazioni dirette sulle vendite.

Analizziamo adesso le caratteristiche dei sistemi distributivi diretti.

Tra i punti di forza di questo canale annoveriamo sicuramente il controllo diretto dei clienti, del mercato, del cosiddetto “marketing mix” e quindi la diffusione e il rafforzamento del proprio brand, un rapporto diretto con il consumatore al quale rispondere con i servizi di customer care, un’informazione completa ed efficace sulle vendite e, infine – ma forse più importante – il guadagno libero da costi di intermediazione.

Di contro, ovviamente, l’ingente sforzo economico e la disponibilità di personale altamente qualificato che possa garantire l’accesso a una parte di mercato in grado di assorbire i costi elevati.

La scelta del canale di distribuzione è elemento chiave per il successo della strategia di vendita dell’impresa, e va scelto con cura valutando tutti gli aspetti collegati. La scelta varia anche in base agli obiettivi aziendali e allo stato di sviluppo del business.

In una prima fase potrebbe convenire privilegiare il canale indiretto per concentrare gli sforzi sul core business e non dissipare energie preziose; in una fase di maturità si ci dovrebbe orientare verso il canale diretto.

Il team di consulenti di Net In sarà in grado di darti tutti gli elementi per scegliere con consapevolezza la migliore strategia di internazionalizzazione, compreso il canale di vendita adeguato allo stato dell’azienda.

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